Мұнда біз сценарийлер дегеніміз не және оларды құрастырудың негізгі принциптері туралы, сондай-ақ клиенттермен сөйлескеннен кейін толтырылатын мәліметтермен кестелер құру туралы әңгімелесеміз, содан кейін коммерциялық жылжымайтын мүлік сценарийінің мысалын қарастырамыз (иесімен сөйлесу).

Көптеген ұйымдарда мәмілелер кездейсоқтықпен немесе белгілі бір объектінің төмен құнына байланысты орын алады немесе адамдарға үй-жай өте шұғыл қажет. Және тізімде агенттің сіңірген еңбегі іс жүзінде жоқ. Мәміле сәтсіз аяқталды — қазірдің өзінде тамаша.

Жағдайды қалай түзетуге болады, сатып алушыларды қалай тартуға болады, меншік иелерін ұйымыңызбен жұмыс істеуге қалай жақсырақ қызықтыруға болады және ең бастысы — қызметкерлердің деңгейін қалай көтеруге болады? Осы мақсатта Америкада ХХ ғасырдың 60-шы жылдарында сөйлеу модульдері — сценарийлер жасалды. Үлгілер, әрбір үлгілік жағдайға, сұраққа дайын мәтін.

Кез келген сценарий ұқсас құрылымға ие және мазмұнымен ерекшеленеді.

Әрбір сценарийдің негізгі элементтері:

1. Ашылу (сәлемдесу).
2. Сұрақтар блогы.
3. Ұсыныс.
4. Қарсылықтар (бар болса).
5. Жабу.

Сценарийде әрбір сөйлеу модулінің нақты белгіленген жергілікті мақсаты болуы керек. Телефон арқылы бірінші сөйлесудегі жергілікті мақсат абстрактілі "үй-жайды сату" емес екеніне назар аударыңыз.

Бұл кезеңде алда қандай реттілік күтіп тұрғанын білу маңызды, бұл жерде, атап айтқанда, қызмет көрсету шартын жасасу үшін клиенттермен немесе меншік иесімен кездесу мақсатқа айналады. Ең дұрысы, бұл кездесу сіздің кеңсеңізде болуы керек, бірақ олай емес бұл клиенттің кеңсесінде кездесуге кедергі болмайды.

Барлық қоңыраулардың 80%-дан астамы кейінге қалдырумен аяқталатынын және тек 20%-дан азы нәтиже беретінін немесе бас тартумен аяқталатынын есте ұстаған жөн. Шешім қабылдамағандардың, қазір шешім қабылдамағандардың, ойлануды қажет ететіндердің 80%-ы, әдетте, компаниялардан айырылады.

Сондықтан қызметкерлер жасаған барлық қоңыраулар жазылуы тиіс. Көптеген адамдар ыңғайлырақ және сенімдірек деп санайтын (тінтуірді басу арқылы жою мүмкін емес) немесе электрондық бағдарламаларды пайдаланатын үлкен қағаз журналдарына үйреніп қалғаныңызға қарамастан, келесі бағандарды пайдаланыңыз:

1. Әлеуетті клиенттің кіріс қоңырауы үшін:
2. Тізімдегі нөмір.
3. Н/С (жаңа немесе ескі клиент).
4. Не іздейді.
5. Аты және байланыс (телефон және электрондық пошта).
6. РПО (нәтиже, ауыстыру, бас тарту).
7. Нәтиже.
    

Сату сценарийлерін жазу